Als ik met salesverantwoordelijken spreek over wat ze zoeken in een verkoper of hoe zij denken een topverkoper te herkennen krijg ik wel eens deze uitdrukkingen: 

– het mag iemand zijn met een speciaal karakter, we kunnen dat aan
– het mag iemand zijn die wat “bi-polair” is
– het moet iemand zijn die gebakken lucht kan verkopen: die aan een CEO/CXO een verhaal kan verkopen` (lees: challengen)
– het mag iemand zijn met een ‘hoek af’ 

Interessant is inderdaad dat verkopers die erin slagen klanten binnen te halen worden herkend aan wat instabiele karaktertrekken wat dat ook mag betekenen. 

Is dat niet ergens logisch? 

Verkopen is bij de klant de status-quo in vraag stellen: dit is gemakkelijker als je niet doorsnee bent, daar gaat invloed van uit. Je brengt iets in beweging. Laat jouw salescultuur deze diversiteit toe in het team ?

Een verkoper die in het gareel loopt kan de status quo niet breken. Soms moet je breken met de klassieke selectiemethoden (“we zoeken iemand die past in ons team” = lees “volgzaam” ) en kijken naar effectiviteit.

Verkopers die goed presteren hebben ook een bepaalde drive? Kun je die herkennen?  Kun je dat managen?

Wat doen verkopers die verkopen anders?

Hoe leid je een salesteam zonder aan micromanagement te doen?

Wil je collega – sales managers ontmoeten om hierover ervaringen uit te wisselen: reserveer dan alvast de ochtend op 25/6: 8.30h-11h. (Melle, bij GENT)
Het thema gaat o.a. over het implementeren van een salescultuur (zie vorige nieuwsbrief)

Ik deel mijn inzichten van trajecten in verschillende omgevingen.

Inschrijven kan gewoon per mail en is gratis voor de lezers van deze nieuwsbrief of voor klanten die hun collega eens willen doorsturen, grts, Rene Knecht

Waar gaat de aandacht in dit ontbijtseminar  naartoe? 

De reden dat salesteams onder-presteren komt altijd op hetzelfde neer: er is te weinig aandacht voor nieuwe klanten. 
Nieuwe klanten maken vereist tijd vrijmaken, en prioriteiten leggen. Hoe je je team managet volgt daaruit (niet omgekeerd!)

Hoe implementeer je een effectieve salescultuur? 
Dat begint bij performance management: Hoe communiceer je de doelstellingen zodat je daar ook op kunt gaan coachen? Hoe creëer je ownership en verantwoordelijkheid nemen voor resultaten? 

Hoe ga je om met underperformers? Welke acties onderneem je dan? Hoe kun je een evenwicht vinden in delegeren en controleren? Zonder aan micro-management te doen?
Hoe gebruik je een teammeeting? Hoe manage je individuele gesprekken
Wat zijn de selectiegeheimen wanneer je verkopers gaat aanwerven?
 


Wil je graag meedoen met de volgende sessie? Dat kan gratis als je voldoet aan 2 voorwaarden:

– je bent een leidinggevende sales manager
– je stuurt me per mail 1 of 2 uitdagingen waar je vandaag mee geconfronteerd wordt mbt onderstaande  thema’s en die je kunt delen met de groep.

Deze ontbijtworkshop gaat door op dinsdag 25/6 te Bureau Cuisine (vlakbij afrit Melle – via de R4 als je van BXL, A’pen of Kortrijk komt).

Adres: Brusselsesteenweg 151 9090 Melle

We hadden de vorige keer 2 uur gepland maar door het voortreffelijke ontbijt en de lekkere koffie is het 2,5h geworden…  Dus beter is van 8.30h tot max 11h te reserveren. Ontbijt staat klaar om 8h.

Programma:
Performance management richt zich op de volgende vragen:

•Wat verwacht je van je sales mensen?

•Hoe communiceer je dat?

•Hoe monitor je de performance?

•Wat gebeurt er als een sales niet aan de gewenste performance voldoet?

•Welke acties onderneem je dan?

•Wat zijn jouw uitdagingen in dit kader? 

bijvoorbeeld

  • Hoe ga je om met een underperfomer?
  • Wat doe je met top down-beslissingen die jij moet doorvoeren? Hoe kunnen we hiermee omgaan?
  • Hoe houd je je topperformers aan boord?
  • Hoe ontwikkel je de backbone?
  • Hoe coach je closing skills?
  • Hoe zorg je ervoor dat op een zelfstandige manier de juiste inspanningen worden gedaan? (geen micromanagement)

Laat niets aanslepen!

We vertrekken vanuit een Resultaat en kijken dan waar we uitkomen naar “hoe die resultaten managen”. (dit wordt concreet gemaakt en blijft niet bij abstracties 🙂

Dit is ook een motivatietool  (dus niet om te controleren of om aan micromanagement te gaan doen) want als salesmensen effectiever functioneren zullen ze ook een boost krijgen in hun drive.

Dit is een workshop: dus actieve participatie wordt wel verwacht. Geen powerpoint, wel een aantal interactieve oefeningen zodat we tot een gemeenschappelijke visie komen: zoals jij het ook kunt toepassen naar jouw team. We Walk our Talk.

Succes in de verkoop! mvg, Rene Knecht

Copyright © 2019 René Knecht

 

 
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief 
 
 
 
Copyright © 2010-2019, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)