Wat is voorspelbaar aan mij?

Vroeger zag ik een accountmanager 2x/ jaar en op voorhand wist ik hoe hij ging openen: ‘ik ga eerst ne keer naar u  luisteren…” (op een informele toon).

Dit was natuurlijk niet zo informeel en al dan niet bewust werd de openingstactiek ‘de ander laten openen’gebruikt.  

Omdat deze verkoper altijd maar dezelfde openingstactiek gebruikte werd hij voorspelbaar.
Ik was mentaal al gewapend, hij kon mij niet meer beïnvloeden. Ik was ingeënt. Ik wist al wat er ging komen. Ik kon mijn geest niet meer openen. Niet dat ik niet wilde, alleen ik doorzag de tactiek en was daardoor niet meer beïnvloedbaar.

Waarom gebruikte deze accountmanager/verkoper deze openingstatiek?
– Misschien heeft hij het zo geleerd ? of overgenomen van managers/collega’s/van thuis? Gedrag is doorgaans aangeleerd.
– Misschien heeft hij ooit ervaren dat hij hier betere resultaten kreeg en zijn gedrag aangepast?

In ieder geval: het maakt nu deel uit van zijn gedragspatroon. En dat maakt hem voorspelbaar. Hij zag geen andere opties, hij was niet geschoold en het ontbrak hem aan de skills om zijn gedragsrepertoire uit te breiden.

Als je met beroepsonderhandelaars en dealmakers hebt te maken dan mag je er zeker van zijn dat zij op dat soort patronen letten. Daarom is de zgn. presales of pre-negotiation phase zo belangrijk. In deze fase wordt voorspelbaarheid gecreëerd.  De verkoper(of de klant) wordt gestuurd.

Voorspelbaarheid creëren.

We kunnen een boek schrijven of 3 dagen training geven over aankooppatronen, beïnvloeding van aankoopgedrag.
Wat is nu de grote gemeenschappelijke deler in al deze tactieken?

==> uitwisselen van informatie of acties creëert coöperatie, samenwerking. Samenwerking creëert betrouwbare voorspelbaarheid.
 
————————————————————————————————————————————————————————–
Voorbeelden
–  agendatactieken: agenda op voorhand bespreken/opleggen/open laten …
–  informatie laten doorsturen van te voren, huiswerk geven
–  Vragen stellen: die ook interactie creëren met een achterban, andere beslissers (zo ontstaat gemeenschappelijke visie, het idee wordt overgenomen, klant wordt mede ‘owner of the solution’)
– organiseren van informele contactmomenten: voorbereidende meeting (kan ook telefonisch!), seminaries,  rondleidingen, vragen die gesteld m worden om een dossier/demo voor te bereiden
– het gebruik van een process road map: zie opleiding
– linken op Linkedin
– glimlachen op afstand (wordt deze beantwoord?)
– spanning creëren, shockeren: kan ook gebruikt worden om de stemming te bepalen afhankelijk van je doelstelling. Sommige mensen willen als ‘tough’, of een harde onderhandelaar/manager gepercipieerd worden. Dit kan dan maar beter in  de voorbereiding gebeuren anders kan je gemakkelijk door de mand vallen.
– voor de afspraak nog eens bellen om te zeggen dat de afspraak doorgaat (ge komt toch he? 😉
– SMS sturen met wat boodschappen en om interactie te creëren, gebruik van smiley’s ;-), :-/
– de klant/verkoper afzonderen (isolate the target) door de meeting op onbekend terrein te laten doorgaan
– met de klant /verkoper afspreken in een omgeving waar hij/zij onhandigheid toont of niet bedreven is (buiten de comfortzone brengen) 
– … (TBD) 

Blijf deze vragen stellen:

  • Welke acties onderneemt de klant om mij te beïnvloeden?
  • Welke acties kunnen worden ondernomen om interactie te blijven creëren met de klant en hoe kun je hem van hieruit leiden? 
  • Hoe informeert de klant zich over mij?
  • Met wie zal hij/zij over jou of jouw voorstel spreken? 
  • Wie kijkt mee over zijn schouder? 
  • Wat zijn zijn veronderstellingen over jou? Hoe zou je deze kunnen beïnvloeden?
  • In welke fase van het verkoopproces zitten we? Heeft de klant al vertrouwelijke informatie gedeeld? (= signaal van coöperatie) Zijn er al concessies gegeven? (= signaal van coöperatie) 
Als je je hierin verdiept dan ga je met een ander bewustzijn naar je onderhandelingen en verkoopprocessen kijken.

Ik kan je dit hier allemaal wel vertellen met nog 100 voorbeelden maar bewustzijn is de sleutel tot verandering: op elk moment bewust zijn van wat er gebeurt en begrijpen hoe een samenwerking/deal tot stand komt. Dit wordt voor +/- 90% door het proces bepaald. Gelukkig kun je dit leren managen en opties creëren. De verkoper met de meeste opties wint de deal.

Noot:

Tactieken zijn alle manoeuvres die worden gebruikt om samenwerking te creëren of weerstand te tonen en zo het evenwicht in de machtsbalans in relaties te herstellen. 
Voorbeeld: niet antwoorden op een mail is een tactiek die als doel heeft de machtsbalans te herstellen en weerstand te tonen. De verkoper of klant die had gepusht moet weer terugkomen en een opening creëren. De persoon die zwijgt leidt nu de interactie.

Tactieken behoren tot het normale menselijke handelen: ze worden gebruikt om onze zin te krijgen, het gedrag van de andere partij te beïnvloeden, tijd te winnen en de machtsbalans in een onderhandeling in ons/de ander zijn voordeel om te buigen.
De meesten zijn zich daar niet van bewust omdat ze hierin niet geschoold zijn, daarom zitten ze vast in patronen. Toch maakt beïnvloeden voor +/- 80% deel uit van je professionele en verkoopactiviteiten.
 


Nieuwe data open opleiding:    Verkopen van verandering – Als klanten zeggen dat ze geen verschil zien met je concurrenten

Verkopen van verandering 2 avondsessies 27/2 – 6/3 18.30 – 21.30 Kortrijk
        OF 1 dag 24/apr 09.30 – 16.30 Gent

Wil je dit leren? Ontvang de inschrijvingslink door een mail te sturen  naar rene.knecht@ict-connecting.com

Je leert in deze training verkopen en adviseren te benaderen als veranderingsproces. De “differentation selling” methode is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.

  • Hoe helpen we de klant zijn status Quo te herzien? Hoe gaan we om met de klant die eigenlijk niet wilt veranderen?
  • Wat doet de klant dan wel veranderen van leverancier, oplossing? Welke beslissingen gaan daaraan vooraf?
  • Hoe kunnen we deze beslissing beïnvloeden?
  • Hoe leid ik de klant in zijn aankoopbeslissing?

Als je eerst de verandering verkoopt zal de klant zich ook openstellen voor jouw visie/oplossing of expertise.

€ 495,00 excl. BTW voor  2 avondsessies (Kortrijk) of 1 dagsessie (Gent)

Deze manier van verkopen is goed voor je zelfvertrouwen, je krijgt je lot meer zelf in handen. Je krijgt een andere uitstraling.
Keer op keer krijg ik van cursisten te horen: “ja het werkt” “inderdaad het gesprek kreeg een andere wending …”
 


Copyright 2010 -2016, René Knecht

 

 

Copyright © 2011, 2017, René Knecht.
 

Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)