Het verkoopproces vertragen

Van ervaren onderhandelaars leerde ik dat om optimale resultaten te halen het effectief is om de onderhandeling te vertragen.
Dat geldt ook voor het verkoopproces.

Dat heeft te maken met onze neurologie: door zaken te willen versnellen en druk uit te oefenen ga je vecht- en vlucht-responses uitlokken. De klant kan dan impulsief/emotioneel reageren.

Gevolg
– de prospect zegt te snel JA: dat is dan een zgn. ‘fake JA‘ om er van af te zijn, om je te plezieren of gewoon om het stressniveau te verlagen. (vluchten)
– men loopt weg / men laat niet meer van zich horen/ men ontwijkt de verkoper (vluchten) 
– objecties die uitdrukking zijn van weerstand tegen verandering (vechten) 

M.a.w de verkoper komt niet tot resultaat. En stel dat we toch tot resultaat komen omdat je bijv. meer macht hebt dan de andere partij, dan zijn de resultaten niet optimaal. Je krijgt dan vaak probleemklanten of customer revenge.

Paradox: door het verkoopproces te vertragen kun je sneller tot closing komen.

Hoe vertraag je het verkoopproces zodat je sneller tot closing komt?

==>  Laat de klant ook NEE zeggen!

Klanten verdedigen steeds hun keuzevrijheid en gaan zelfs irrationeel handelen als die vrijheid ontnomen wordt, zoals een deal opblazen tegen zijn belang in. Dus elke salesmethode die ‘push’ gebruikt of druk uitoefent negeert deze wetenschap die nochtans uitgebreid en wetenschappelijk is onderzocht (psychological reactance).  Ze kan eventueel werken in consumentenverkoop maar dan nog. In rekrutering ervaar je hetzelfde met kandidaten die willen veranderen van werkgever.

  • Nee geeft klant gevoel van controle en veiligheid en hebben een  bijkomend voordeel: NEE kan ook de discussie openen. Zo kom je tot resultaat en geef je klanten de kans om te laten zeggen wat ze echt willen of niet willen.
  • Nee wilt bijv. zeggen
    – ik ben er nog niet klaar voor
    – ik voel mij er niet goed bij
    – ik begrijp het niet /nog niet zo goed
    – ik kan het mij niet permitteren
    – ik wil iets anders
    – ik heb meer info nodig
    – ik wil er eerst met iemand anders over praten
  • LAAT NEE volgen door een oplossingsgerichte vraag: wat werkt er niet volgens jou met dit … ?/ wat heb  je nodig om het te doen werken … ?/ wat zoek je in de plaats?
    OF label/benoem de emotie: “…ik zie dat je ja knikt maar toch iets anders wilt …” (op een trage en lage toon) 
     
  • Soms is het zelfs beter om een NEE te forceren als bijv. de  klant niet luistert of niet betrokken is en niet meedenkt
    ==> Mislabel de klant zijn emoties of verwachtingen: ‘je wilt dus een andere job… ‘Jullie gaan dan toch voor …’ ==> klant gaat luisteren en gaat jou corrigeren: ‘dat heb ik niet gezegd, ik bedoel…’
    ==>  of vraag iets wat klant niet wilt: ‘Ok we kunnen het hebben over…’ ==> zal ‘nee’ zeggen uit zelfprotectie en zal vervolgens zich open stellen voor wat hij wel wilt/ nieuwe opties creëren…
     “
  • Als klant blijft nee zeggen: stop het verkoopproces want er is een hidden agenda, of ze kunnen niet tot besluit komen/verward zijn. 
     

NOOT: een procesgerichte vraag stellen zoals je leert in de seminars is ook een vorm van nee zeggen tegen de klant door de verkoper. Daarom is het zo effectief. Je gaat immers niet mee met de klant maar laat de klant tegen zichzelf bieden of met zichzelf onderhandelen.

Deze skills zijn ook nuttig voor prijsonderhandelingen waar je vaak mentaal 3x NEE moet zeggen zonder de controle te verliezen om de onderhandeling in evenwicht te houden. (cf. seminars)  

grts, rene

“Schitterend – ik moet deze format opnieuw evalueren.
Vooral de ‘tongue-in cheek’ toonaard is sterk.
 Ik had me verwacht aan een ‘voorleestoon’.
 Het lijkt alsof je dit ter plaatse uitwerkt en ontwikkelt.

De pauzes na de vragen zijn erg sterk – stemmen tot nadenken…” – See more at: http://www.differentiationselling.com/boek-verkooptechnieken-voor-koude-acquisitie/

Referenties van Klanten

VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners
VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten 
Fieldcoaching   

 

Copyright © 2011, 2016, 2018  René Knecht
 

Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling®

(je kunt daar gratis lid worden)
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief 
 
 
 
Copyright © 2010-2018, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)