Als je een deal verliest betekent dit procesmatig dat je altijd op de één of andere manier de controle of leiding ergens bent kwijtgeraakt.


Waar/Wanneer geven we de controle weg?
En waarom kunnen we dan niet tot moeilijk closen?

Voorbeelden

  • Bedankt dat u ons wilt ontvangen …
  • Bedankt dat u tijd wilde vrijmaken …
  • Mogen wij u bedanken voor de interesse die u toont …

Misschien denk je dat dit beleefd is of goodwill creëert maar eigenlijk druk je onderdanigheid uit. Je zegt tegen de klant indirect: “u hebt de leiding”
Uit de observaties en wetenschappelijk onderzoek (zie hiervoor artikel over de machtsparadox) weten we dat als je op deze wijze de controle weggeeft: de klant zich niet meer inleeft in jou en je dus hem ook niet meer kunt beïnvloeden. Dat werkt niet zo.

Wat is het resultaat van warm en empathisch openen?

  • de klant moet er nog eens over nadenken
  • de klant wilt een gedetailleerde offerte
  • de klant gaat nog eens vergelijken met een andere leverancier
  • de klant begint moeilijk te doen en op de prijs te onderhandelen

Bovenstaande openingen zullen misschien werken bij niet-beslissers maar bij beslissers heb je andere woorden + attitude nodig.

In de workshops leren we dat de closing zit in de opening. 
==> Deze logica past niet in het plaatje van gestructureerde kant-en-klaar salesprocessen waar men verschillende fases doorloopt om tot een closing te komen. Als je soms gebeld wordt door angelsakische verkopers (‘how you’re doing Rene …’) waarbij je naam 10 keer herhaald wordt volgens het vastgelegde script in de eerste 5 minuten dan snap je wat ik bedoel. Meer fake kan het niet zijn. 

Als ik je eens mag aan denken zetten, doe eens de volgende oefening.
Oefening

Stel je voor dat een directiecomité bij elkaar komt om een beslissing te nemen en dat de vergadering een half uur zal duren.
Dus in deze meeting zitten mensen van CXO niveau met een duidelijk doel voor ogen en een deadline (30 min).
Hoe denk je dat deze meeting geopend wordt? (beeld je dit eerst in voor je verder leest)



Mogelijks leerde je in  communicatietrainingen hoort dat je moet rapport maken, warmte moet uitstralen, enz.

Met echte beslissingsnemers werkt dit niet: dan kom je direct to-the-point.

  • Ok wat gaan we doen vandaag … dit is …
  • Waarom zitten we vandaag samen …
  • Dit is de uitdaging waarvoor we staan …
  • Dit is wat ik met u/jullie wilde bespreken …
  • De reden dat ik contacteer: ik zag dat jullie  (in dit veranderingsproces, met die challenge, met die uitdagingen) zitten en dat jullie op weg zijn naar … 
  • Wat is nu de stand van zaken?
  • Hoe ver staan jullie daar mee?
  • Waar zitten de knelpunten?
  • Wat houdt ons tegen om …?
  • Hoe is het gekomen dat dit zover is kunnen komen?
  • Wat hebben jullie al gedaan om dit op te lossen?
  • Is het een slecht idee om het zo aan te pakken?
  • Wat hebben jullie nog nodig?
  • Wat houdt ons tegen?

Je neemt het initiatief en leidt.
+
Een echte beslissingsnemer neemt ook initiatief terug en dan kom je in een toestand van evenwicht (hoe je dit kunt observeren is voor een volgend artikel)

Succes in de verkoop, grts, Rene
 

Copyright © 2010-2019, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)