Ik kom altijd dezelfde mensen tegen
Elke ochtend als ik ga joggen (tussen 6 en 7 😉 zie ik dezelfde mensen terugkeren: de clochard die op een bankje gaat zitten, dezelfde fietser die even pauzeert en op zijn smartphone tokkelt, de koppeltjes die afspreken op precies diezelfde plek, de baasjes die hun hondjes komen uitlaten, de collega-joggers die steeds hetzelfde pad volgen, …
 
Na een jaar leer je de mensen en hun gewoontes kennen en nu is er ook al de ochtendgroet en af ten toe een uitwisseling van een glimlach, een flirt (= het patroon wordt doorbroken).


Iedereen zit vast in patronen, ze lijken ondoorbreekbaar.

Stel dat je aan deze mensen zou zeggen: vanaf nu ga je een kwartiertje vroeger of later komen dan ontstaat er een oneindige keten van gevolgen die moeten gemanaged worden. Mensen kunnen je dan kwaad aankijken of het lijkt wel of je van een andere planeet komt…
.. want: 
– er moeten nieuwe afspraken gemaakt worden rond ophalen kinderen, werktijden, …
– misschien moeten flexibele werktijden worden ingevoerd?
– je moet je leven anders gaan indelen, andere treinen, bussen gaan nemen
– ik moet met mezelf onderhandelen, wil ik dit wel?, …

Dus stel dat ik het idee kan verkopen aan deze parkwandelaars van een kwartier vroeger te beginnen dan moet het hele operationeel systeem waarin zij leven en functioneren gemanaged worden: het is een changemanagement – proces.
Een kleine wijziging in een gewoonte met grote gevolgen.

Dat gebeurt ook als je een oplossing verkoopt: de oplossing verkopen is het gemakkelijkst (dat kan iedereen!) maar hoe ga  je ervoor zorgen dat je klant deze oplossing er door krijgt en alle aanpassingen in ritme, levensstijl werkprocedures, nieuwe relaties, nieuwe manieren van werken, nieuwe visie op ochtendrituelen, … geaccepteerd krijgt. 

De echte oorzaak van ‘objecties’ of ‘weerstand tegen veranderingen’ vinden hier hun oorzaak. 
Veranderen is een proces van stilstaan (= de rol van de verkoper) in het operationele dat altijd voorgaat: de productie moet blijven draaien, klanten  moeten blijven geholpen worden, de lonen moeten betaald worden, de winkel moet opengaan, … Opnieuw en steeds opnieuw is verkopen de klant even stilzetten. Anders gebeurt het niet en zit je in het spel van de lange sales cycles, objection handling, terugbellen, enz.

Als verkoper van oplossingen, diensten, producten verkoop je steeds een impact.

Wil je slagen en de deal er door krijgen dan ga je de impact van jouw oplossing linken aan de veranderingen en transformaties waar jouw klant doorgaat. Er zit dan een ‘business logica’ in je verkoopproces.
Je creëert dan een opening. Deze skill is te leren.

Destijds heb ik daarom de leerconcepten aangevuld met de piramide van verandering. Het ebook kun je nog steeds downloaden (gratis).

Als je beter wilt begrijpen hoe je de klant kunt helpen het verleden los te laten: lees dan nog eens: the secret toegepast naar verkopen.

Conclusies
– een oplossing verkopen is niet moeilijk, dat kan iedereen leren.
– de verandering bij de klant managen : dat vraagt doorzicht/inzicht en met wat oefening lukt dat wel.
– bovenal heb je een methode nodig die de verandering die jouw oplossing teweeg brengt linkt aan de veranderingen bij de klant. De piramide van verandering is hiervoor een handige tool.
Zo volg je de weg van de  minste weerstand en kun je rustig closen. Dat kan je vlot leren. Als je de verandering in visie, manier van verkopen toelaat?


Als deze aanpak iets voor jou is en je wilt weten hoe je dit in de praktijk kunt brengen contacteer me vrijblijvend per mail voor een gratis verkoopscan (30 min telefoongesprek). 
Vele klanten zijn met deze aanpak al geholpen en kijken nu anders naar het verkoopsvak.

Succes, mvg, Rene

Copyright © 2010-2017, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)