In een vorige update stelde ik de vraag: wat salesverantwoordelijken observeren in een hunter-verkoper?

Er is veel mystiek en onwetenheid over wat verkopers doet scoren. Er zal ook altijd iets ongrijpbaars zijn. Daar moeten we mee omgaan.
Bedrijfs-Astrologen en psychologische testen met geheime algoritmes worden in een wanhoopspoging  ingeschakeld om de juiste verkoper te selecteren.

Zoals in deze post ook werd uitgedrukt: er is iets bi-polair of tweeslachtig aan het profiel van een effectieve verkoper. Kunnen we dit benoemen?

Dat kan zich bijvoorbeeld uiten in: 

Assertiviteit – Dominantie vs creëren Harmonie

Assertiviteit – Dominantie is nodig omdat
– een verkoper eerst een disruptie creëert bij zijn klant en dus een spanning (Tension)
– bij verkopen steeds de status quo moet gebroken worden
– de deal moet vooruit geholpen worden: wat is de volgende stap? 

” Mr/Mrs de klant: wat ik zag is dat jullie verkopers meer en meer te maken hebben met procurement als eerste contactpersoon bij jullie klanten … Dit betekent dat zij vaak aankoopprocessen krijgen “opgelegd” of vroegtijdig concessies moeten geven en wat als gevolg heeft dat ze hun expertise niet meer optimaal kunnen verkopen … Is dat iets dat u herkent?

en waardoor ze met langere salescycles zitten omdat ze de aankoopcriteria niet kunnen creëren/beïnvloeden … Is dat iets dat u herkent?

en ze hebben hierdoor geen dealcontrole meer die ze nog wel hadden als ze met de technische contactpersonen konden onderhandelen …

Is dat iets dat u herkent? 
of ….Wie kan  ik daar best over aanspreken?

Het is ook die persoonlijkheidstrek die verkopers doet prospecteren: de wil om iets uit te bouwen en daar initiatief rond nemen. En daar afwijzing voor durven riskeren.

Deze eigenschap optimaal ontwikkelen is wat je in de workshops leert in verschillende scenario’s.

Als je teams samenstelt met allemaal verkopers die “likeable” zijn dan heb je een probleem met “instroom” van nieuwe prospecten.
Misschien heb je dan een goede teamgeest maar minder effectiviteit.
Wat niet wilt zeggen dat je ‘haaien” moet rekruteren: het is als sales manager nodig om de diversiteit te leren managen. En deze eigenschap van assertiviteit ontwikkelen bij wie het aanwezig is.

Ons ‘aangepast gedrag’ is niet ons ‘natuurlijke gedrag’ of ‘potentieel gedrag’, we hebben doorgaan potentie tot meer flexibiliteit in ons gedrag. Het kan gestrecht worden, tot op zekere hoogte.

Harmonie
– Na de disruptie ga je een gemeenschappelijke visie creëren en dit met alle beïnvloeders bij je prospect
– Connecting-the-dots: je laat de klant nadenken en zelf tot conclusies komen dat de nieuwe visie kan tot stand komen dankzij jouw oplossing/dienst. Dit is een sales skill! en is te ontwikkelen. 
– Je linkt je oplossing aan de interne en externe veranderingen bij de klant zodat die het kan herkennen. Dit is inzicht en vraagt conceptueel denkvermogen, het leggen van verbanden, helicopterview. Dit kan tot op zekere hoogte voorbereid worden.
– De deal moet wel vooruit: je mag ook niet te volgzaam zijn, zie hoger bij Assertiviteit.

Dit is wat je in de workshops leert: een dialoog op gang breng zodat het verkoopgesprek evolueert van de status quo (heden) naar jouw oplossing (de toekomst) en weer terug van jouw oplossing naar de status quo. Dergelijke gesprekken zijn niet rechtlijnig: het is een heen-en-weer-proces waarbij de klant telkens met zichzelf onderhandelt. Dit is ons geheime algoritme 🙂

==> Verkopen is dus een interactief proces (Co-Creation)

Dit is een natuurlijke manier van verkopen want zo wordt een aankoopbeslissing genomen. Waarom zou je een andere manier forceren via een kunstmatig salesproces? Dat is jouw klant dwingen in een keurslijf.
==> Verloren energie voor wie de uitdaging heeft nieuwe klanten te maken.

De “amerikaanse” methodes in sales en marketing gaan doorgaans uit van de extrinsieke motivatie van klanten. De wortel met de stok. Dit kan werken maar dan trek je ook dat soort klanten aan, vaak op lager niveau in organisaties. Op CXO level is men veel meer intrinsiek gemotiveerd en beslist men heus niet omdat men plots bang is veel te verliezen als ik niet zou veranderen van leverancier. Denk dat we dan de bal misslaan … Je verkoopt geen oplossing maar een droom, visie, missie. Anders zit je in de klassieke Oplossingenverkoop met het verkopen van de PIJN en Risicomanagement bij de prospect. 

Verkopen van een droom en een visie is veel motiverender en leuker 🙂 en geeft meer zelfvertrouwen. Je hebt dealcontrole.

Zie ook : Verkoop jij een droom, visie, missie? of Verkoop jij productvoordelen, een oplossing, een goede relatie?


Ben je een Account Manager – Deal Creator en sta je open voor een nieuwe challenge? :

Ondernemingsgerichte sales voor een wereldwijde speler met marktdominantie in België (85.000 fix + 40% variabel =140.000€, high single digit growth, haalbaar)

Succes in de verkoop! mvg, Rene Knecht

Copyright © 2019 René Knecht

=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief 
 
 
 
Copyright © 2010-2019, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)