We moeten dit doen. Dit is echt vernieuwend.1 maand later sprak niemand meer over het project.
De meeting zou doorgaan om 14h en toch kwam de andere partij te laat.
Ik wil stoppen met roken, oprecht, en toch blijf ik roken.
Ik wil uit de relatie stappen en toch blijf ik erin zitten.
“Ik wil graag u samenwerken” en toch besliste de prospect een week later de deal niet te laten doorgaan.

We zijn vreemden van onszelf
Ons gedrag wordt veroorzaakt door oorzaken waardoor we niet anders kunnen handelen dan wat we uiteindelijk beslissen om te doen of niet te doen. We zijn ons daar veelal niet van bewust. 
Dus het gebeurt wel eens dat we iets willen maar het toch niet doen .
Als verkoper worden we dagelijks geconfronteerd met klanten die wel willen maar niet doen. De klant had blijkbaar een andere goede reden waardoor hij niet tot actie overging. In een verkoopcontext zijn de verborgen ‘politieke’ agenda’s of gezinsagenda’s een belangrijke reden-oorzaak.

Daarom hechten we in Differentiation Selling veel belang aan ‘Verkopen als Veranderingsproces‘: Wat zorgt voor de verschuiving (de delta, de differentiatie) in de aankoopcriteria waardoor de klant wel zal aankopen en zich aan zijn woord zal houden?

In deze audio (5min, 30 s) vind je als intro een eenvoudig voorbeeld  van ‘Verkopen als Veranderingsproces’.

De illusie van zelf te beslissen: verleden of toekomst?

Toekomst?
Stel je wilt een huis kopen: koop je dat huis als goede investering? Om een droom waar te maken? (doelen, dromen, idealen). 

Toch stel je vast dat hoe mooi ook de ‘droom’ is die je verkoopt dat dit niet voldoende is. Er is meer voor nodig. Je kunt het gras niet harder/sneller doen groeien door er harder aan te trekken/te pushen.

Verleden?
OF koop je dat huis omdat er plots geld vrijkomt uit een erfenis, of omdat je recent getrouwd bent en aan gezinsuitbreiding denkt of net gescheiden bent of omdat je buurt aan het verloederen is of omdat je een loonsverhoging hebt gekregen of een nieuwe job, …?
Het zijn deze transformatiemomenten die de oorzaken zijn van de beslissing: als je dit inziet ga je andere vragen stellen.

Klanten justifiëren achteraf wel de aankoopbeslissing maar zijn niet bewust van de echte aankoopmotieven. 
Deze verborgen agenda’s naar de oppervlakte brengen is effectief verkopen. Je kunt dit leren.

Research:
We zijn vreemden voor onszelf. (Wilson, Timothy.D., ‘Strangers to Ourselves: Discovering the Adaptive Unconscious, Harvard University Press – 2004)

Motivated Reasoningjustifiëren, rationaliseren van een beslissing door de wens om op een bepaalde conclusie uit te komen. (Kunda, Z., ‘The Case for Motivated Reasoning‘, Psychological Bulletin 108, 3: 480-498 , 1990)

De psychologie van de wil werd onderzocht in de filosofie en psychologie door o.a. Spinoza, Schopenhauer, Nietzsche, Maslow, Assagioli en tegenwoordig ook in de Neurowetenschappen waar er veel onderzoeken zijn naar het al dan niet hebben van  een “vrije wil”.
Het niet bestaan van vrije wil zou in  de neurowetenschappen zelfs zijn aangetoond via hersenscans (Libet , Wegner) met natuurlijk de vele discussies hierover. 
Om de kerk in het midden te houden kunnen we er van uitgaan dat mensen in bepaalde perioden meer bewust zijn van hun wilsbesluiten en in andere perioden niet. Als je bepaalde vraagstellingstechnieken toepast en begint te letten op non-verbale communicatie dan ervaar je dit meer en meer en dan kun je er rekening mee houden.  



 Ben je op zoek naar kapitaal, partnerships, joint ventures, nieuwe marktopportuniteiten? (B+NL) 

Contacteer mij voor meer inlichtingen eerst per mail en dan plannen we een telefonisch overlegmoment: rene.knecht@ict-connecting.com

Referenties op aanvraag.
Ervaring met startups, scale-ups, maatschappelijk ondernemers, gevestigde waarden.

Copyright © 2011, 2016, 2018  René Knecht
 
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief 
 
 
 
Copyright © 2010-2018, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)