Creëer/benoem een concurrent waardoor de status quo bij de klant nu zijn grootse concurrent wordt. 
En waarvoor jij een oplossing biedt.

Idealiter is de gecreëerde of benoemde concurrent objectief waarneembaar. Er kan niet over gediscussieerd worden.
Objectief waarneembaar is bijvoorbeeld: ‘het regent buiten’ of ‘9,6 miljoen Nederlanders gebruiken Facebook’, het is dus een feit, men kan er niet omheen.
Facebook is hier dan bijvoorbeeld een ‘concurrent om aandacht’ t.o.v. klassieke media.

Je praat niet meer over jouw oplossing maar over een Resultaat waar jouw prospect zich in kan herkennen. Een resultaat dat je klant kan helpen om om te gaan met deze concurrent die je als verkoper …
… hetzij creëert: dit is het geval bij verkopen van innovaties of aan nieuwe marktsegmenten 
… hetzij benoemt: dit is het geval in markten met gelijkaardige leveranciers. 

3 voorbeelden 

1- Je verkoopt geen website maar een middel om kandidaten aan te trekken, in contact te komen met investeerders/ partners/klanten. Dus je kunt daar een verhaal rond bouwen.

2- Je verkoopt geen vleesvervangers maar een middel om consumenten te benaderen in het segment van “consumenten die ecologische voeding belangrijk vinden” (en die nu andere producten kopen)

3- je verkoopt geen e-commerce platform maar een manier om met klanten te communiceren die nu via andere kanalen diensten aankopen.

Je creëert eerst een gemeenschappelijke visie en dan verkoop je de oplossing, in die volgorde. (en dus niet omgekeerd eerst gaan pitchen!)

Daarom creëren we eerst een Coöperatief Proces: dat is verkopen.
Het resultaat volgt.

Op de homepage kun je gratis het ebook downloaden: Verkopen Van Innovaties.

 

Copyright © 2011, 2016, 2018  René Knecht