Telefonisch afspraken maken is nog altijd een zeer effectieve methode
  • Je  krijgt onmiddellijk feedback en weet waar je staat
  • Je focust op geinteresseerde prospecten en niet op prospecten die enkel  eens willen luisteren
  • Direct rendement: na 10 telefoontjes heb je x aantal afspraken met echte prospects. Dat weegt niet op tegen hele dag twitteren en artikels schrijven of video’s tonen op social media.
 
Als je  klanten  proactief benadert heb je hierdoor  meer kans om je te differentiëren en hun aankoopcriteria te beïnvloeden
Ik ken ook verkopers die per telefoon de prospect zodanig kwalificeren zodat ze  nog enkel bij de klant moeten gaan voor de handtekening op te halen en eens kennis te maken.
==> De omgekeerde wereld? Nee heel reëel, zo sterk kan verkopen per telefoon zijn
Meestal wordt in deze strategie  telefoon, email en evt. social media gebruikt om tot overeenkomst te komen

Voordelen Telefoon

– minder formeel
voorbeeld : je belt een CEO  in de wagen ==>  die gaat dan  veel informeler zijn als hij of zij niet omringd is door collega’s  en kan persoonlijke dingen gaan vertellen, wat vaak gebeurt. Dus ook in het kader van een Large Account verkoopstrategie  en als je een ‘reason to buy’ hebt waarmee je een CEO kunt aanspreken kan dit  een heel goede voorbereidingstactiek zijn. Je begint dan de face-to-face op een andere basis (lees: een andere machtsbalans).
– machtsverdeling is evenwichtig
In het kader van beïnvloeden is dit cruciaal en de eerste voorwaarde om een kans van slagen te hebben, de machtsbalans moet evenwichtig zijn.
– minder kans voor afleiding, distractions
– De waarheid komt sneller naar boven (zie nadeel)

Nadeel Telefoon

– geen voorbereidingstijd (als ze jou opbellen), de waarheid kan naar bovendrijven
– gemakkelijker om NEE te zeggen
– gemakkelijker om weg te lopen (‘ik moet nu in meeting’)
– je kunt geen body language lezen
– speaker phone?
Voordeel email
– voorbereidingstijd, je antwoordt wanneer het past
– de negotiatie of het verkoopproces  afremmen indien nodig : bijv. je kunt geen beslissing nemen of je wilt tijd winnen als je onder prijsdruk staat , geen gezichtsverlies leiden.
– De mail blijft hangen in de mailbox, houd daar rekening mee in de subjectline
voorbeelden:
‘ons gesprek inzake: opzetten commerciële binnendienst
‘koud afspraken maken: aantal strategieën die we hebben besproken (meeting: Rene + Dirk)’

Nadeel email

– tendens om posities vast te leggen:in face-to-face kun je eerst testen: stel dat …? wat als …? wat denk je …?
– Formaliteit: emails kunnen ongewild de relatie formeler maken die het verkoopproces later moeilijker maken.
– je geeft je posities bloot
– je leert wel de klant zijn posities kennen. Echter ook veel zaken kunnen verborgen blijven, de verborgen agenda. Je kunt de nuances niet goed interpreteren.
– je weet niet wie meeleest
Voordeel social media
– contacten zijn informeler: want je geeft meer van jezelf weg
– gemeenschappelijke interesses kunnen leiden tot meer ‘common ground’

Nadeel Sociale Media

– klant maakt direct een perceptie op basis van je profiel: kan ook voordeel zijn , het plaatje moet dus kloppen
– je moet content hebben en vanuit jezelf verkopen , je hebt geen paraplu: kan ook een voordeel zijn
 
Tegenwoordig zijn er heel wat tools om snel content te crëeren.
Alhoewel ik geen speciale copywriting skills heb lukt het toch om steeds content te creëren door vanuit mezelf te schrijven.  
De nieuwsbrieven die je wekelijks leest kosten mij 1 uur schrijven en 1 uur in mailchimp brengen/layout-en (prutsen;-)
 
Tip: download evernote en houd systematisch ideeën bij,  en noteer wat je ziet, observeert en dus zelf ervaart en /of wat klanten tegen je zeggen. Er is heel veel waardevolle ervaring die verloren gaat door observaties niet neer te schrijven. Dat inzicht kreeg ik 10-12 jaar geleden en sindsdien heb ik +9000 nota’s verzameld = 900 / jaar = 3 /dag gemiddeld.  Vandaag zit ik aan 4-6 nota’s per dag, ook dankzij de Chrome Extension waardoor ik (delen) van webpagina’s en PDF’s direct in Evernote kan opslaan.   
Voordeel FACE-to-FACE
– gemakkelijker om contact te leggen
– moeilijker om discussie, gesprek, onderhandeling te stoppen
 
Nadeel FACE-to-FACE
– machtsbalans kan niet gelijk zijn (directiestoel versus vaste stoel, veel tegen 1) 
– afleiding mogelijk  (sorry dat ik even stoor…, ja ze hebben mij dringend nodig, heb je een momentje….)
Als je klanten wilt maken zul je doorgaans een combinatie  van telefoon-, email- en face-to-face contacten hebben. Elke manier heeft zijn plaats in het verkoopproces. In markten waar deals worden gewonnen niet enkel op inhoud maar ook de wijze waarop je verkoopt is het ontwikkelen van een gepaste verkoopstrategie per type contact aangewezen.
 
Daarom heb ik een strategie workshop ontworpen Koude Prospectie waar je leert contacten leggen op een
  • productgerichte manier
  • oplossingsgerichte manier
  • veranderingsgerichte manier
 
 
 
Succes, grts, Rene
 
Copyright © 2010-2016, René Knecht
 
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)