Het brein waar beslissingen worden genomen

Het gedeelte van het brein waarmee je beslissingen neemt staat los van het gedeelte van het brein waarmee je verbaal gedachten en gevoelens uit. Daarom is het zo moeilijk om gevoelens te beschrijven die eigenlijk niet met woorden zijn uit te drukken (daarom is het een ‘gevoel’).
Bijv. Waarom houd je van je vrouw/man?
Bijv. Waarom ben jij gek op Abba, U2, iPhone?

Het antwoord op deze vraag zal nooit de innerlijke belevingswereld volledig weergeven … En toch worden (aankoop-)beslissingen genomen in dat brein waar gevoelens, gedrag worden bepaald. Ik durf zelfs zeggen dat we vaak niet weten waarom we kiezen voor A of B. Er zijn daar genoeg interessante onderzoeken over. Mogelijks een onderwerp voor toekomstige nieuwsbrieven.

 

 

 

 

 

Breng je klant in trance

Om hiermee om te gaan hebben we in Differentiation Selling® een oplossing gevonden: we zouden een vergelijking kunnen maken met de technieken die hypnotiseurs gebruiken om mensen in een trance (= bewustzijnsvernauwing) te brengen.
Bijv. Denk eens terug aan die zalige vakantietijd … Weet je nog hoe wij ons geamuseerd hebben … ja …
Bijv. Hoe ben je met je vrouw/man destijds in contact gekomen?
Bijv.  Wanneer ging je voor de eerste keer naar een concert van U2?

Gevolg: ons bewustzijn vernauwt zich en alle gevoelens, gewaarwordingen, gedachten die betrekking hebben op die (on-) plezierige tijd komen terug naar boven. 
Resultaat: bij de ene persoon zal een glimlach tevoorschijn komen, bij de andere tranen. Dit kan heel subtiel en kort zijn (micro-expressies).
Het antwoord werd immers gegeven vanuit het domein van de emoties.

Je leidt op dat moment ook de aandacht! 

Zakelijke voorbeelden

Wat maakt dat je toen voor deze oplossing hebt gekozen?
Hoe zijn jullie ertoe gekomen deze niche te bewerken?
Hoe ben je in contact gekomen met je huidige werkgever?

Ik als verkoper hoef het antwoord zelfs niet te ‘horen’.

Als mijn klant openstaat voor verandering dan komt dat nu naar boven. Je kunt dit ‘waarnemen’. Het is observeerbaar.

Dit is indirecte beïnvloeding. Daarover gaat Differentiation Selling®. De vragen brengen de klant in een ‘awareness of pain’.
De aandacht gaat bij dergelijke vragen naar binnen, je moet er over nadenken. Je staat dan ook open voor suggesties.

Ik zou hier ook de link kunnen leggen met de oorzaken van ons gedrag. Ik probeer hier nog eens een artikel aan te wijden in de nabije toekomst omdat dit zo inzichtgevend is.

Beïnvloeding gebeurt van binnenuit

Effectief beïnvloeden gebeurt eerst ‘van binnen’, tussen de oren. De klant kan aan jou twijfelen maar vaker twijfelt hij aan zichzelf : Is er nog een oplossing mogelijk? Kan ik dit wel leren? Wil ik wel veranderen? Is dit iets voor mij?
Hier zitten de echte ‘weerstanden’.

Bijv. In de salestraining business hebben we klanten die geloven dat ze nooit zullen kunnen verkopen en dat je daarvoor geboren moet zijn.
Bijv. In de recruteringsbusiness stellen we vast dat klanten soms al een jaar aan het zoeken zijn naar een geschikt profiel. Ze geloven niet in een mogelijke oplossing.(‘Bestaat die verkoper wel?’)

En het is zo: ze hebben gelijk…vanuit hun Voorstelling van de Realiteit. Ze hebben nog niet de Visie dat er andere manieren van verkopen mogelijk zijn die beter bij hun passen. Zo is Differentiation Selling® ontstaan: het leren verkopen van verandering.

Voorstelling <=============> Realiteit : door welke bril kijken we?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Hoe kan ik toegang krijgen tot leefwereld en overtuigingen van de klant als je weet dat het niet in woorden is te vatten? 
De besluitvorming bij klanten is een black box.

De grootste weerstand tegen verandering = het zich niet kunnen voorstellen dat een verbetering mogelijk is. Anders had de verandering al plaatsgevonden. 

Daarom blijven mensen vaak (niet altijd alleen daardoor) zitten in verslavingen, slechte gewoontes, slechte job, slecht huwelijk, …

Rationeel en meetbaar proces

Differentiation Selling® geeft jou een rationeel proces om een emotioneel proces te sturen. Daarom kan ik het overbrengen. Er zit een systeem en logica achter, alsook een stuk intuïtie. Ik doe het je daarom voor zodat je het kunt overnemen. We walk our talk.

Volg eens een seminar: Je krijgt interessante inzichten die je voor de rest van je verkopers- en ondernemerscarrière kunt gebruiken. Je krijgt lifetime value!

 

Copyright © 2013, 2018, René Knecht (herwerkt artikel van 5 augustus 2013)