Hoe projecteert de klant in jouw zijn held?

ACTUEEL verkiezingen:
In Vlaanderen werd in de publiek opinie extreem-rechts (en ook links!) steeds onderdrukt onder de noemer van politiek correct denken. Echter daarmee verandert de maatschappij niet. Als men deze niet politiek correcte gevoelens gaat onderdrukken worden ze een schaduw en die schaduw komt er terug uit maar dan wel in extremere, onbeschaafde vorm. Het is een projectiemechanisme.

Projectiemechanisme?
Vaak wordt in de literatuur het voorbeeld aangehaald (film ‘Der Blaue Engel’) van een rationele heel slimme professor die de wereld heel rationeel benadert en plots kinderlijk emotioneel verliefd wordt. In dit proces maakt hij contact maakt met zijn gevoelswereld, door een persoon (trigger) waar hij verliefd op wordt. Die persoon op wie hij verliefd wordt is slechts symbool van een archetype dat in zijn onderbewuste sluimerde en enkel een trigger nodig had om uit te breken. Hij wordt overspoeld door emoties. De wereld van het onderbewuste is nu eenmaal veel krachtiger dan ons beperkte bewustzijn.

Misschien ben je zelf al eens verliefd geweest op een filmster of een popster?

Uiteraard wist je dat deze naast zijn/haar filmpersonage ook een normaal gezinsleven heeft, een mens van vlees en bloed, die ook slaapt, eet, …

Je werd echter niet verliefd op de echte persoon maar op een projectie: een ideaalbeeld, een archetype van een held of vader/moederfiguur die je uit je routine-leven haalde waar je jezelf en je talenten, krachten onderdrukte omdat je moet meelopen in je gezin, de maatschappij of omdat je je te veel aanpaste aan je omgeving. 

Dit is hoe een projectie werkt volgens de Jungiaanse psychologie:

  • We hebben een persoonlijkheid, beeld van onszelf waarvoor we hebben gekozen.
  • Elke keer dat je een keuze maakt verwerp je de rest.
  • bijv. je kiest al dan niet onder druk van je omgeving: “ik ben niet machtsbelust maar politiek correct , een dienend leider, … “(=jouw keuze) 
  • ==> dan verwerp je tegelijkertijd dus het aspect in jezelf dat wel ‘machtsbelust‘ is, dat invloed wilt uitoefenen en zelfs autoritair is.

Wat je onderdrukt wordt dan een “schaduw”, het verdwijnt naar je onderbewuste maar is er daar niet mee verdwenen! Als je het heel diep wegstopt  (en dus hier niet bewust van bent) dan komt die schaduw tot leven op oncontroleerbare momenten op een oncontroleerbare manier (heftige emoties en fascinaties). 

Dit zijn dan zogenaamde complexen: wat je onderdrukt gaat zich energetisch ophopen rond bepaalde universele thema’s, de zgn. archetypen.

Kenmerken van de schaduw

  • Ze is onvolwassen, kinderlijk: ze leidt tot hevige emotionele reacties. Je gaat bijv. iemand die een beetje ”luid praat” of die “duidelijkheid verschaft” associëren met het mannelijke archetype (de animus) waarin je plots een dictator ziet (machtscomplex) en waardoor je je rebels opstelt.
  • Op het moment dat de schaduw doorbreekt ben je niet objectief, je beseft niet dat je overdrijft. Je ziet niet meer helder.
  • De schaduw uit het onderbewuste reageert op beelden, symbolen (dus niet op de situatie of de persoon zelf zoals die is: daarom verdwijnt verliefdheid bijvoorbeeld na verloop van tijd. Of ze blijft heel lang duren omdat beide personen hun schaduw in elkaar projecteren. Men gaat alles heel selectief horen en verdraaien wat men waarneemt. Dat zien we ook bij journalisten in de politiek correcte media.
  • De schaduw kan ook positief zijn: het is je bron van fascinaties en verborgen talenten (die je projecteert bij een ander en wat je bij die ander herkent) maar in jezelf nog niet tot ontwikkeling hebt gebracht. Je wordt zo verliefd op of fan van je “nep- goeroe”. 
  • Dus archetypen zijn neutraal: ze kunnen zich positief en negatief uiten.

Telkens als je heftig emotioneel reageert op een persoon of een symbool is er een schaduw aan het werk. (dit geldt voor iedereen, dus is geen afwijking!)
Niet dat je niet kwaad (euforisch) mag worden maar hoe lang blijft die kwaadheid (euforie) duren? Kun je terug afstand nemen?

Voorbeelden van de schaduw die zichtbaar wordt

  • Iemand die het intuïtieve verwerpt en altijd heel down-to-earth wilt zijn kan in vlagen plots een fascinatie krijgen voor mariabeeldjes , talismannen, kleine rituelen of verliefd worden op een kunstenaar, lid worden van een sekte of omgekeerd een kruistocht beginnen tegen al die occulte onzin en dwangmatig willen bewijzen dat bijgeloof of alternative geneeswijzen niet kloppen.
  • Iemand die het “down-to-earth” zijn verwerpt kan in vlagen (onder stress)  plots een schoonmaakwoede krijgen, gaan hamsteren, met overvolle koffers op reis vertrekken …
  • Mensen die een goeroe aanbidden, aanbidden dus in werkelijkheid hun schaduw, een projectie.

Kenmerk is dus steeds dat het uitbreken van de schaduw steeds gepaard gaat met heftige emoties, men ziet niet helder.
We zagen destijds hetzelfde fenomeen bij Pim Fortuyn (held-schaduw): die als symbool sterke reacties uitlokte als underdog -“leider” van heel veel gefrustreerde kiezers die zich machteloos voelden omdat ze niet gezien of gehoord werden.

Strak vasthouden aan “maatschappelijke normen” verraden een  autoriteitscomplex/vadercomplex (collectieve projecties).
Het gefrustreerde deel van de bevolking had maar een trigger nodig van een ‘held ‘ die opstaat: “ik word de volgende minster-president”. Dit was toen een schril contrast met politieke correcte uitspraken als: “als mijn partij dat vraagt zal ik graag mijn land op die manier dienen”. Fortuyn’s houding was ‘not done’, politiek incorrect.

Pim Fortuyn werd de schaduw van een politiek correcte elite, die bij dergelijke beeldspraak letterlijk onpasselijk werden!
(dit voorbeeld van Pim Fortuyn wordt vakkundig besproken in “Het Projectmechanisme in de Praktijk” van Karen M. Hamaker – Zondag)

Het Vlaams Belang is net zo gecreëerd vanuit die schaduw van onderdrukte denkbeelden en gevoelens. Het vereist heel veel objectiviteit en luisterbereidheid om iemand te “deprogrammeren” (dit is een onderwerp van een artikel voor binnenkort dat al maanden klaarligt maar nog niet af is: Hoe deprogrammeer jij je klant?)

De maatschappij deprogrammeert enkel toevallig, we programmeren vooral onszelf. Je kunt een denkbeeld wel onderdrukken (met schaamte, collectieve normen), toch zal de gedachte niet verdwijnen. Dit is een fundamenteel inzicht.

Moest de democratie echt open geweest zijn dan was dit waarschijnlijk niet gebeurd. In tegendeel er ontstond een “schaduwdansen”.
Dezelfde mechanismes zie je bij terroristen, radicalisering, ontstaan van oorlogen, kruistochten, Trump, reclame, gezinsdynamieken, tieneridolen, sprookjes, bedrijfsculturen … alles is projectie 😉

Ik ben van verkopen wat afgeweken maar het zijn interessante inzichten die, als je erin verdiept, veel zaken, tendensen in de maatschappij helpen begrijpen en ook waarom klanten soms charismatische goeroe’s volgen (ik verwijs ook naar het genoemde artikel in de nieuwsbrief van vorige week over “Macht in Communicatie”)

Deze mechanismes gebeuren ook in verkoopgesprekken.
Ben je overtuigd van je product dan ben je je klant impliciet aan het veroordelen dat hij verkeerd zit: stel dat je heel overtuigend bent dan kan de klant zich misschien wel aanpassen, d.w.z het gevoel en zijn script van hoe hij de wereld ziet kan hij onderdrukken maar niet helemaal. Hoe dan ook, wat hij onderdrukt komt er terug uit! (en dan heb je lange sales cycles)

Paradoxals je een “te” grote zekerheid uitstraalt kan het wel zijn dat je dan in de ander onzekerheid oproept. En die kan niet onderdrukt worden = besmettelijkheid van projecties.

Tot de volgende nieuwsbrief, mvg, Rene Knecht

Contacteer me voor meer inlichtingen op rene.knecht@ict-connecting.com .

je ontvang deze mail omdat je ingeschreven hebt voor de nieuwsbrief of opleidingen hebt gevolgd  of ebooks/video’s/audio’s hebt gedownload via de website of een contractuele relatie hebt met Differentiation selling – ICT-Connecting.

Wens je deze nieuwsbrieven niet meer te ontvangen: schrijf je uit
Je kunt je gegevens steeds raadplegen en updaten

Je kunt hier onze volledige privacy policy lezen: GDPR policy.


Copyright © 2010-2019, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

Referenties van Klanten

VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners
VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten 
Fieldcoaching   

 

Copyright © 2011, 2016, 2019  René Knecht
 
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief 
 
 
 
Copyright © 2010-2018, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)