In dit artikel bespreek ik:
– het verschil tussen verkopen in ‘markten waar de klant nog niet weet wat hij nodig heeft‘ en ‘markten waar de klant wel weet wat hij nodig heeft‘.
– de onzin of het nut van militaire logica in sales?
– Moet de verkoper micro-marketeer worden of is er iets anders nodig om de DMU overtuigen?
 
Als ik Differentiation Selling lanceerde in 2010 was één van de stellingen: de klant zoekt geen oplossing maar een leverancier. Ik hoef deze stelling niet te bewijzen want kan het dagelijks ervaren.
 
Deze uitspraak zie ik nog steeds als waar en geldt vooral voor concurrentiële markten waar de klant al ervaring heeft met jouw diensten zoals in Finance, HR, veel IT en telecom dienstverleners, veel consultancydiensten, … (markten waar je verkoopt wat de klant al weet) 
 

In dit interview uit 2012 wordt dat nog eens uitgelegd. Ik sta nog steeds achter elke zin.
 

Als we echt oplossingen verkopen (verkopen wat de klant nog niet weet) dan kent de klant mogelijks uw specifieke oplossing of expertise nog niet.

Daarom wordt er tegenwoordig in veel salesblogs geschreven over de rol van marketing en waarom salesmensen micro-marketeers moeten worden om zo bewustmaking bij de klant te krijgen. Ze moeten dan actief gaan worden op social media.Toch gaat dit het verkoopresultaat (in eerste instantie) niet vooruit helpen. Je bent namelijk gefocust op verandering en dit komt voort uit de oude sales mindsetd.i. “hoe kan ik de klant overtuigen van mijn oplossing”? 
Tuigen komt uit de veeteelt: zoals een paard tuigen. Een klant laat zich niet tuigen.
 

 

De illusie van een klant te kunnen overtuigen wordt in stand gehouden door goeroe’s of experten die beroep doen op hun charisma en/of expert status. Voor hun werkt deze strategie namelijk wel: “u moet dit doen omdat ik dat zo zeg.”. Zolang de klant dit gelooft is er niets aan de hand.  Voor de ‘normale’ verkoper werken deze overtuigingsstijlen niet. Gelijk hebben is niet gelijk krijgen voor de meeste verkopers, technische experts, consultants, adviseurs, presales, …
 

Hoe kan het anders?  Hoe krijg je gelijk?
1. Consensus bouw je vóór de oplossing op tafel komt
Is dat niet gemakkelijker? Eerst bouw je consensus bij de klant rond:”ja,we willen veranderen.”
We weten nog niet hoe maar de beslissing is genomen dat we iets gaan doen.

Dat is het over’tuigen’ plots veel gemakkelijker. De klant moet zelfs niet meer overtuigd worden, wel geholpen worden bij zijn beslissing-keuze.

Luister voor meer uitleg ook naar het  interview  of klik op onderstaande afbeelding.

 
2. En pas in 2e instantie laten we de klant beslissen over: “waar willen we naartoe?”.
Het Hoe (jouw of iemand anders zijn oplossing) komt op de 2e plaats.
Als je een huis koopt moet je eerst beslissen te verhuizen
Als je een nieuwe job zoekt moet je eerst beslissen dat je weg wilt bij je huidige werkgever.

 

 

Dat is klantgericht denken. Dit gaat niet over jou maar enkel over de klant.
Jij komt er bij, de klant is de hoofdrolspeler: en die kans dat je de deal binnenhaalt is wel heel hoog als je het zo aanpakt. Want je leidt de klant.
 
Mogelijks gebeurt het wel eens dat ze toch voor een andere leverancier kiezen. Dan is dat zo. Er zal wel een reden voor zijn. Je hebt de kansen in ieder geval gemaximaliseerd en deze strategie zal zijn vruchten afwerpen, daar ben ik zeker van.
Alleen wil je die verandering? Wil je graag 3 x meer verkopen?
 
Ik weet dat deze vraag vreemd klinkt: toch zul je bij jezelf te rade moeten gaan en trachten te weten komen waarom je blijft oplossingen verkopen i.p.v. eerst verandering? Welke veronderstellingen liggen daaronder? Wat houdt jou in die status quo?
 
Als iemand tevreden is met 10 telefoontjes te doen voor 1 afspraak en 1 tot 2 deals afsluit per 10 afspraken: dan gaat er niets veranderen. Je bent tevreden met 1 deal op 80-100 telefoontjes, dus waarom veranderen?
Vroeg of laat stopt het wel want je hebt 8 of 9 op 10 kansen laten liggen: je doelgroep raakt opgedroogd. Je moet nu gaan adverteren, call centers inschakelen  of ‘we moeten gaan netwerken”. Of je gaat je territorium uitbreiden of nieuwe verkopers aanwerven. De energie is opgebrand.
 
Veel organisaties zijn d.m.v. dit hard selling- syteem groot geworden. Systemen werken ook. Beter verkopen met een slecht systeem dan geen systeem is het achterliggende idee. Als iemand niet meer past in het systeem dan wordt die gewoon vervangen. De verkoper is dan een commodity (inwisselbaar). 

Alleen weet ik niet of dit met de tegenwoordig goed ‘geïnformeerde’ klant kan blijven duren? De klant is niet meer naïef, onwetend.

 
Napoleon offerde ook x soldaten op om landaandeel te winnen. Het is militaire logica. Het was berekend. Het doel heiligt de middelen. Zolang iedereen in de missie gelooft blijft dit duren. Bij grote getallen werken nu eenmaal de statistieken (the numbers game). Hebben we vandaag nog zo veel kansen? Hebben we vandaag genoeg verkopers die inwisselbaar zijn?
 
Never ending story. Het is een strategische keuze. 
 
Alle tips die u afgelopen jaren kon lezen gaan over het verkopen van change en het verlaten van de status quo. In de komende zomermaanden laat ik me daarin nog eens helemaal gaan. Wordt vervolgd.
Succes, grts,
 
Rene
Je kunt ook reageren in de Linkedingroep Differentiation Selling
Wil je graag een reactie publiceren onder eigen naam in deze nieuwsbrief, dan kan dit ook.
 
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief 
en doe de online gratis VerkoopScan
 
 
 
Copyright © 2010-2015, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)