In de reclamewereld en ook in onze alledaagse relaties maken we gebruik van ankers (anchoring, ankeren).
We gaan aan een symbool, gebaar, een beeld, een geluid of een reuk een gevoel koppelen. (neurohacking)

voorbeelden

  • vakantiefoto’s: voor een buitenstaander zegt een foto met je geliefde aan de Eifeltoren niets, voor jou brengt het een aangename herinnering naar boven
  • een gebaar, een aai, woordjes van een geliefde gaan als een anker werken door herhaling
  • de geur van de lagere school zit in het LT geheugen en kan dito herinneringen naar boven halen die al lang vergeten waren
  • een vervelende collega die altijd negatieve kritiek uit in vergaderingen: de volgende keer op het moment dat zij/hij iets wilt zeggen krijg je al een slecht gevoel, terwijl het deze keer wel een positieve opmerking was. De persoon is naar de omgeving een negatief anker geworden.

In Nederland is het Huis van Oranje of het Wilhelmus een duidelijk anker die bij een grote groep een bepaalde stemming teweeg brengt: instant, een anker gecreëerd vanaf de kleuterschool.

We doen het ook in relaties
Als ik mijn vriendin in goede stemming wil brengen: zeg ik gewoon: “zullen we weer gaan shoppen?!?!” (en dit ook op een bepaalde toon: de toon van blijde verwachting, ogen en handen wijd open): gegarandeerd een leuke zaterdagstemming om te beginnen.

Ankers ontstaan door het bewust oproepen van een bepaalde stemming en dit te ankeren (associëren) aan een symbool, gebaar, geluid, smaak, …
Het is iets alledaags. Soms kan je ook somber worden door in een bepaalde ruimte te komen (negatief anker).
Sommige mensen en leiders hebben een anker rond hun persoon gecreëerd.

Hoe toepassen in de professionele praktijk?
Presentatie
Teken 2 denkbeeldige cirkels bijv. links en rechts in een ruimte waar je mensen toespreekt.
De plaatsen moeten goed onderscheidbaar zijn om een anker te vormen. Telkens je gaat staan in  

  • cirkel 1: zeg je leuke dingen, positieve dingen, aanmoedigend, hoopvol, …
  • cirkel 2: zeg je negatieve of moeilijke onderwerpen, …

==> je gaat wisselen en herhalen met de gepaste boodschappen voor elke cirkel zodat een anker wordt gelegd. 

TEST: wanneer je de volgende keer je toehoorders wilt bekrachtigen ga je eerst in de positieve cirkel 1 staan: men komt dan in de stemming voordat iets gezegd wordt. Je boodschap zal op een andere manier ontvangen worden. Het positieve nieuws en stemming/gevoel is geankerd aan het staan in cirkel 1 (dus de anker is in dit geval een locatie in een ruimte).

Stand-up comedians gebruiken ook deze technieken, het is eigenlijk niets bijzonders en daarom zo effectief.

De cirkels kunnen vervangen worden door: opstaan en gaan zitten/een bepaalde hoek/poster/foto in de ruimte die je koppelt aan het goede nieuws en positieve emoties. (als het maar onderscheidend is) 

Sales management
Wanneer je een teammeeting houdt en je wilt je team bekrachtigen kun je eerst een 
anker creëren telkens er goed nieuws komt (nieuwe klant, iets dat goed afgelopen is). Dus je gaat dat positief gevoel dat op dat moment in de vergadering aanwezig is ankeren.
Het anker kan zijn expliciet: vuistje maken, victory gebaar \o/ (denk aan winnende atleten), een bepaalde uitspraak/woord dat beetje atypisch is maar niet ‘te’ opvallend/gemaakt. Denk aan het woord ‘champagne’ om iets te vieren dat dan wordt uitgesproken op een overwinnaarstoon met de nodige gebaren. 

Minder subtiele presentators: gebruiken muziek  (film Rocky of I gotta feeling ), handje klap, Tsjakkaaa. 

Beter is meer subtiel: een bepaalde houding, bepaalde specifieke woorden, uitgesproken op een bepaalde toon dat onderscheidend is met de toon die op dat moment aanwezig was: bijv. een ander timbre, andere hoogte (= onderscheidend).

Je kan eenmaal dat anker gelegd dit anker telkens oproepen als je in team samen bent. Misschien doe je dit vandaag al op een natuurlijke manier? Ankers komen ook tot uiting in de bedrijfscultuur.

Onderhandelingen
In sommige onderhandelingen (beroepsonderhandelaars) gaat men deze ankers leggen in de presalesfase of pre-negotiationfase zodat men in de formele fase (waar hard onderhandeld moet worden aan tafel) de gepaste ankers gaat oproepen om  een stemming van coöperatie/toegeeflijkheid te creëren. Vergelijkbaar met teruggegaan naar een ‘common ground’ om een positieve stemming te creëren. (‘weet je nog: de goede oude tijd dat we samenwerkten’)

Niets is toevallig
Dit zijn ook de techieken die de meer charismatische leiders gebruiken (denk aan vlaggen, de symbolen, Trump, Obama, bepaalde armgebaren, een historische strijd, overwinning): via de toon, houding wordt het onderbewuste van volgers al geactiveerd, de juiste schuif aan emoties worden opengetrokken. Niets is toevallig.

Zoals je bij sommige mensen al kunt zien dat ze slecht nieuws of goed nieuws gaan vertellen … het onbewuste pikt dit op. 

Je kunt er mee experimenteren in situaties waar herhaling is of waar meerdere interacties met je doelgroep mogelijk zijn.

Ik beschouw het niet als manipulatie omdat we het allemaal bewust en onbewust doen. Doe er je voordeel mee door het wat bewuster te doen.

Storyhacking:

Woorden als koffie, parfumcrème brûlée en chocolade activeren de imaginatie alsof het een echte ervaring is: je reukzin en smaakpapillen worden geactiveerd.
Je legt hierdoor een neurale koppeling: de luisteraar ervaart vervolgens veel beter wat je zegt. De breinen beginnen te syncen. Hier gaat dus invloed van uit.
==> Voor de heren vrijgezellen: als je op tinder deze woorden gebruikt: gegarandeerde respons! Het werkt, 100%  :-).

Succes in de verkoop! mvg, Rene Knecht

Copyright © 2019 René Knecht

 

 
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief 
 
 
 
Copyright © 2010-2019, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)