Als sales trainer interesseert het mij niet waarom klanten bij jou kopen.
Jij bent toch de expert?  Jij weet meer over je product of oplossing dan de klant. Dus meer productkennis zal je niet helpen om de klant extra te overtuigen.

Wat me wel interesseert is de reden waarom klanten NIET bij jou kopen! Daar kan ik helpen.
De reden dat klanten niet bij jou kopen kunnen te maken hebben met:

  • de nieuwe spelregels sinds de jaren 2000: klanten zijn goed geïnformeerd en/of hebben reeds ervaring met jouw diensten.Ze hebben al een mening gevormd.
  • het gedrag van de verkoper: de traditionele salestechnieken zijn pusherig en maken de verkoper voorspelbaar. Daarom wordt met aankoop altijd hetzelfde kat en muis-spelletje gespeeld.
    nb: het pushen zit a.h.w. in onze verkopersgenen, we kunnen er niets aan doen tenzij we er ons van bewust zijn
  • de status quo als de belangrijkste concurrent: niets doen of bij de huidige leverancier blijven.

De belangrijkste reden is vooral dat laatste: de klant heeft zijn aankoopcriteria niet veranderd
Dat is voor mij verkopen: je gaat de klant beïnvloeden zodanig dat hij zijn oorspronkelijke mening (die hem in de status quo houdt) kan herzien. Dit maakt verkopen boeiend en gaat verder dan pure relatiebeheer. Veel verkopers zijn echter bang om de klant te confronteren met de werkelijkheid. Nochtans is dat juist wat CEO’s verwachten: ze zoeken echt niet iemand die hen naar de mond praat en die goedkeuring zoekt (= de reden dat je niet kunt closen).
==> Zij zoeken iemand die hen kan helpen mee de toekomst te voorspellen of die diensten aanbiedt die hen kan helpen hun organisatie de juiste koers te doen varen, want daarvoor worden ze betaald. Je hoeft dus niet vriendelijk te zijn (wel beleefd).


Oefening: 

Wat gelooft de klant vandaag zodat hij/zij het niet nodig acht om te veranderen en te kiezen voor jouw oplossing? Waarom is hij/zij nog niet veranderd? Wat houdt hem in de status quo? Waarom bougeert hij/zij niet?
Wat is zijn/haar visie op de werkelijkheid? 
Hoe kun je dit bevragen?
Hoe kun je ervoor zorgen dat hij/zij deze nieuwe visie ook ondersteunt? Alsof het van hem/haarzelf komt.
Hoe zet je de klant centraal in zijn/haar eigen verhaal?

Voorbeeld: Een roker kan niet stoppen met roken omdat hij zich geen leven kan voorstellen zonder sigaret. Hij denkt bijv. dat leven zonder sigaretten niet gezellig is. Dat houdt hem in de status quo, blijven roken, zelfs al heeft hij zware gezondheidsproblemen.

Voorbeeld: Technische verkopers blijven in een bepaalde sector de SPIN verkooptechniek toepassen omdat ze denken dat dit waarde verkoopt. 
Omdat de markt ondertussen procurementgedreven is geworden komt hun expertise niet meer aan bod. Aankopers leggen de aankoopprocessen op en laten geen ruimte meer in de dialoog om een SPIN-verkoopgesprek te voeren. Dit leidt tot lange salescycles , demotivatie van de verkopers omdat hun expertise niet meer gewaardeerd wordt, de moordende concurrentie die ze nu ervaren,  enz… 
==> Veronderstelling van deze technische verkopers: “de klant is nog geïnteresseerd in mijn oplossingsgerichte vaardigheden en expertise. Ik weiger de waarheid in te zien. Dus zal ik ook de verkoopsskills niet ontwikkelen om hiermee leren om te gaan.”

Hoe zou je bovenstaande  kunnen toepassen naar jouw context? Wat zijn de blinde vlekken van jouw klant?

Verandering van Visie ==> Verandering Gedrag ==> Verandering aankoopbeslissing 

Dit is een skill die je kunt leren: een eenmalige investering waar je voor de rest van je leven nut van hebt. 

In dit VIP programma  kun je dit leren toepassen op jouw situatie.
 
 
Ook interessant voor aankopers, CXO’s die beter zicht willen krijgen op hun verkoopprocessen, project managers en business analysten, presales, zaakvoerders, …
 


Leer hier meer over op: VIP Coaching – Verkopen voor experts, consultants, adviseurs en dienstverleners.

Succes, grts, rene

Copyright © 2011, 2015, 2018  René Knecht

 

Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling®

(je kunt daar gratis lid worden) 

Lijst klanten

Lijst referenties

 
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief 
en doe de online gratis VerkoopScan
 
 
 
Copyright © 2010-2015, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)