Waar sluit je af? In welke verkoopfase?

In de workshops leren we dat afsluiten vooral gebeurt voor een – of bij de opening van een – verkoopgesprek + daarna. Dat zijn de momenten waar je zeer veel impact kunt hebben op het effectief afsluiten van een deal. 

Hoe zorgen we er voor dat de klant zijn woord nakomt, committment toont en ook effectief het contract tekent en meewerkt? In de opleidingen werken we met 3 timezones: Voor, Tijdens en Na.

In dit artikel beperken we ons tot wat er gebeurt ‘Tijdens’ het verkoopgesprek. Hoe zouden we het verkoopgesprek zelf op niveau afsluiten kunnen brengen? Hierna volgen een aantal suggesties.

Sleutel: om woordbreuk te voorkomen moet de klant …

  • eerlijk worden t.o.v. zichzelf (dit is het moeilijkst)
  • eerlijk worden t.o.v. de verkoper 

Hoe zouden we dit kunnen aanpakken? Ik ga er altijd van uit dat de klant bewust of onbewust weet waar de weerstanden zitten maar dat die in het gesprek niet naar boven komen omdat men er gewoon niet aan denkt of de klant voorziet het niet. M.a.w. de klant weet niet hoe hij moet aankopen.  Iets houdt de klant tegen maar we weten nog niet wat.

Wij als verkoper gaan de klant dus  letterlijk helpen bij zijn aankoop: 2 stappen die je bijvoorbeeld kunt volgen:

Stap 1. Stel eerst de vraag aan jezelf: Stel dat wij met de prospect tot een overeenkomst komen en overgaan tot samenwerking … wat zijn de obstakels die in de weg zitten van een goede klantenrelatie? Waar loopt het vaak verkeerd? Wat is een kenmerk van ‘slechte’ klanten? Wat is de reden dat deals worden stopgezet? 

voorbeelden: (vaak van toepassing in de dienstensector)

  • geen medewerking krijgen van collega’s bij implementatie
  • geen opvolging als informatie wordt doorgestuurd
  • overbodig worden van de oplossing of dienst
  • geen prioriteit geven, niet antwoorden , …
  • budgetten voor implementatie die plots komen te vervallen waardoor alles op een laag pitje wordt gezet
  • het vinden van een interne oplossing die plots meer draagkracht heeft dan jouw externe oplossing
  • nieuwe CEO, CXO met andere visie

Gevolg is dat jij als leverancier veel werk steekt in een nieuwe klant en dat je eigenlijk niet terug krijgt in de vorm van commitment/engagement en een winstgevende klantenrelatie.

Stap 2. Welke vragen kan ik vervolgens stellen om dit bespreekbaar te maken tijdens het verkoopgesprek? Hoe kan ik hierop anticiperen?
 
voorbeelden: 

  • Stel dat we samenwerken bestaat dan het risico dat het project langzaam uitdooft door een gebrek aan engagement van …
  • Is er een kans dat jullie zelf iemand vinden/ dat jullie het zelf gaan oplossen/…./(dit is belangrijk om te vermijden dat je gebruikt wordt als benchmark, een heel courante verkoopsproblematiek als je diensten verkoopt)
  • We stellen soms vast dat als we beginnen te leveren er soms problemen ontstaan met …. Kan dat hier ook het geval zijn? 
  • Kan uw huidige leverancier het niet oplossen?
  • Wat hebben jullie zelf al gedaan om dit op te lossen? Hoe is het gekomen dat het toen niet opgelost is geraakt? Wat is de reden dat het niet gelukt is?
  • Vul aan met 3 vragen toepasbaar in jouw sector: …

In  de antwoorden zul je vaak veel engagement horen, de klant wordt eerlijker, ook t.o.v. zichzelf en hij/zij maakt een gefundeerde aankoopbeslissing.
===> In de antwoorden zul je ook merken dat je aan het afsluiten bent.

Bovenstaande is mijn definitie van ‘de klant helpen aankopen’. Je praat niet over jezelf maar over de klant. De klant wordt dan ook eerlijker t.o.v. jou als verkoper.
Het is een goede manier om een prospect te kwalificeren. Het verhoogt je slagingskansen om een deal te sluiten aanzienlijk.

Succes ,mvg, rene 
 


==> Wil je dit in de praktijk brengen: dit kan inhouse op aanvraag of schrijf je in voor de open workshop op donderdag 15/11/2018 (Gent – hele dag).

Contacteer me voor meer inlichtingen op rene.knecht@ict-connecting.com 

je ontvang deze mail omdat je ingeschreven hebt voor de nieuwsbrief of opleidingen hebt gevolgd  of ebooks/video’s/audio’s hebt gedownload via de website of een contractuele relatie hebt met Differentiation selling – ICT-Connecting.

Wens je deze nieuwsbrieven niet meer te ontvangen: schrijf je uit
Je kunt je gegevens steeds raadplegen en updaten

Je kunt hier onze volledige privacy policy lezen: GDPR policy.


Copyright © 2010-2018, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

Referenties van Klanten

VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners
VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten 
Fieldcoaching   

 

Copyright © 2011, 2016, 2018  René Knecht
 
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief 
 
 
 
Copyright © 2010-2018, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)