Checklist

We gaan uit van telkens 3 referentiekaders die zorgen voor het resultaat.

© 2011 René Knecht

Hoe kan je het verschil maken?

We kijken naar de huidige situatie waarbij het Resultaat tot stand komt door 3 interactieve variabelen met elk een eigen referentiekader:

  • Verwachtingen en behoeften van de klant : Hoe koopt de klant aan? Wat doet een klant kiezen voor de verkopende organisatie?
  • Gedrag van de verkoper: hoe stuurt de verkoper vandaag dit salesproces?
  • Organisatie en strategie van de verkopende organisatie die opereert in een markt met klanten, leveranciers en concurrenten.

Waar kunnen we ingrijpen of de 3 variabelen beter op elkaar afstemmen?

Verwachtingen en behoeften van de klant :

  • We kunnen ons de vraag stellen of we met de juiste klanten bezig zijn (en in de juiste strategie)?
  • Is er een evolutie in de koopmotieven of omgevingsfactoren ? Is de huidige situatie = gewenste situatie?
  • Wat zijn de behoeften van de klanten van de klant? Hoe vertaalt zich dat naar de besluitvorming en aankoopprocessen bij uw klant?
    Voorbeeld:
  • Indien uw klanten actief zijn in zeer concurrentiële markten vertaalt zich dat ook naar de wijze waarop zij met hun leveranciers omgaan. Indien uw klanten in Win Lose omgevingen verkopen, gaan zij meestal ook op een Win Lose manier aankopen bij hun leveranciers. Dit vergt andere skills of attitudes van de verkopers actief in deze markten.
    Voorbeeld:
  • een milieutaks (verandering omgeving) kan invloed hebben op het aankoopproces (motieven) van een klant : bijv. aankoop van zuinigere of milieuvriendelijkere motoren.
    Voorbeeld:
  • Concurrenten kunnen niet altijd voldoen aan de verwachtingen van uw klanten: de klant-prospect is als gevolg hiervan al dan niet bewust ontevreden: Huidige situatie  < Gewenste Situatie. De verkoper kan  de externe veranderende factor zijn die de klant hiervan bewust maakt. Differentiation Selling leert deze hunting-skills aan .

Gedrag van de Verkoper:

  • Kunnen we beter inspelen op de verwachtingen van de klant? Kunnen we het aankoopproces effectiever beïnvloeden? Dit is het domein van de skills, kennis en ervaring. De Differentiation Selling methodologie kan hier een verschil maken omdat zij focust op de changemanagement processen eigen aan verkoop.
  • Attitude en persoonlijkheidskenmerken zijn minder makkelijk bij te sturen.

Voorbeeld:
In Win Lose commodity markten zullen naast Sales Skills ook gevorderde onderhandelingsskills nodig zijn. 
Voorbeeld:
Verkopen aan boekhouders of aan HR mensen of aan CEO’s vereist een andere stijl of attitude van de verkoper. De klik-factor heeft te maken met persoonlijkheid en attitude van verkoper en contactpersoon bij de klant.  Dit is het domein van Selectie omdat een attitude moeilijk te veranderen is. De klikfactor kan het verschil maken tussen iemand die 1/10 (1 op 10 bezoeken) scoort en iemand  die 1/3  scoort. Dus selectie in de aanwerving brengt op. Het verklaart ook waarom je telkens een bepaald type verkoper steeds ziet terugkomen in een bepaalde sector (soort zoekt soort). Anderzijds zullen er ook verschillen zijn naargelang de bedrijfsculturen van de diverse spelers op de markt (zie volgende). Challengers zullen andere type verkopers in dienst hebben dan conservatieve gevestigde (mainstream) spelers.

Organisatie en verkoopstrategie van de organisatie

  • Waar zitten we ergens in de Differentiation Selling Matrix ?
  • Zijn de verkopers (en ook technici…) met de juiste activiteiten en klanten bezig?
  • Bieden we de juiste diensten aan op de juiste wijze?
  • Hoe passen verkopers en organisatie en klanten bij elkaar? (bedrijfscultuur)
  • Hoe zit de markt in elkaar: klanten, concurrenten, leveranciers, partnerships?
  • Wie zijn de klanten van de klant? Welke evoluties zien we in hun markten?
  • Is er naast een huidige strategie een gewenste (toekomstige) verkoopstrategie?

De antwoorden op deze vragen zitten in uw organisatie en tussen de oren van uw medewerkers (tacit knowledge) . Het inzicht kan alleen tot stand komen in een dialoog met de mensen van uw organisatie. Wij bieden u de skills om deze dialoog te creëren die verder gaan dan facts & figures: soft facts worden omgezet in hard facts. Wij willen weten hoe u beslist, hoe uw klant beslist en hoe zijn klanten beslissen
Hier wordt het verschil gemaakt.